Как да се справите с преговорите за заплати в технологичната си кариера като професионалист

Знаеш точно какво да кажеш, когато договаряш заплатата си

Има много ресурси, които говорят за договаряне на заплатите, но мнозина са склонни да изострят към по-теоретично. Според мен едно от най-трудните неща при договарянето на заплатата ти е да знаеш какво да кажеш в трудни и нееднозначни ситуации с баланс на мощността, който не е в твоя полза. Какво е наред? Какво е грубо? Какви са социалните норми? И така нататък.

Преди да започна интервюта.io, работих като софтуерен инженер, вътрешен рекрутер и рекрутер на агенция, така че буквално съм бил от всички страни на масата за преговори. През последните няколко години бях гост-лектор на MIT на 6.UAT Oral Communication - клас за техническа комуникация за специалностите по компютърни науки. Всеки семестър преговарянето е една от най-търсените теми от студентите.

В тази публикация ще споделя част от съдържанието на лекцията, която е насочена към студенти, но също така е послужила на опитните хора от индустрията. Никога не сте твърде млад или твърде стар, за да се застъпвате за себе си.

Ако не ви харесва да четете и предпочитате дълги, сглобяеми диатриби пред грозна стъклена стена, аз покрих по-голямата част от този материал (и други неща) в уебинар, който направих с прекрасните хора в Udacity (където използвах да наемам ) преди няколко месеца. Така че, изберете отровата си.

Защо изобщо да преговарям, особено ако съм млад?

Ако сте в началото на кариерата си, може да кажете, че преговорите не си струват караница. В крайна сметка младшите роли имат доста тесни ленти за заплати.

Има обаче няколко причини, поради които това мнение е недалновидно и погрешно. Например, ако кандидатствате за стартиране, може да настъпи вълшебен ден, когато вашият капитал струва нещо.

Това е особено вярно, ако сте ранен служител с добър изход. Делта от няколко десети от процента може да струва авансово плащане за жилище в Сан Франциско.

Но нека да станем реални, вашият собствен капитал вероятно е безполезен - с изключение на интервюта.io е капитала ... това ще струва нещо.

Така че позволете ми да ви дам по-добра, по-непосредствена причина да се научите да се пазарите в началото на кариерата си, точно защото това е, когато залозите са ниски. Хората са изненадващо много адаптивни същества. Страхувате се от публично говорене? Дайте 3 беседи. Първият ще бъде ужасяващ червата, нещата от кошмарите. Гласът ви ще се разпука, вие ще мрънкате и през цялото време ще искате да повръщате. Следващият ще бъде нервен. Последният най-вече ще е наред. И след това ще бъдете просто добре. Същото нещо се отнася и за приближаване на тревожност, математически доказателства, секс и, както се досещате, преговори за заплата!

Така че, направете всички неудобни, стискащи зъби грешки сега, докато няма значение и къде провалът ще ви струва $ 5K или $ 10K годишно. Тъй като колкото по-нататък се захващате в кариерата си, толкова по-голяма ще бъде обратната страна и недостатъците, за да не преговаряте.

Не само обхватът на заплатите ще бъде по-широк за висшите роли, но колкото повече старите, толкова по-голяма част от компенсацията ви идва от собствения капитал, а капиталът има още по-широк диапазон за договаряне. Преговарянето на вашите акции добре може да направи 6-цифрени разлики и след това. Това е особено вярно, ако приложите някои от същите тези умения за преговори с инвеститори за срочни листи, ако някога стартирате собствена компания един ден.

И така, научете тези умения (и се проваляйте), докато сте млади, защото колкото по-възрастни ставате, толкова по-трудно ще бъде да започнете, когато залозите са по-големи.

В останалата част от тази статия, както обещах, ще ви дам няколко архетипни ситуации, предизвикващи стрес и какво да кажете, дума по дума във всяка една от тях. Но първо, нека се обърна към слона в стаята ... Ще ми бъде отменено предложението за работа, ако преговарям?

Моята оферта ще бъде ли отменена, ако се опитам да преговарям?

Както споменах по-рано, тази публикация в блога излиза от лекция, която изнасям в MIT. Всеки семестър започвам преговорната част от лекцията с непоклатим рефрен, че никой никога няма да ви отнеме предложението за работа за преговори.

Последният семестър обаче беше различен. Тъкмо започвах да усещам овеса си и да вляза в разговора ми (парчето за преговори идва около половината път) и самодоволно рецитирах частта от офертите, които никога няма да бъдат отменени, последвани от обичайното ми предупреждение… „освен ако не се държите като душа, докато преговаряте“.

След това в задната част на стаята изстреля ръка. Аха ха, помислих си аз, един от невярващите. Готов да го сложа, повиках господа отзад. Той каза,

Моята оферта беше отменена за договаряне.

Класът избухна в раздразнен смях.

Аз също се смях. Беше доста смешно ... но също беше обезпокоително и исках да стигна до дъното.

Бил ли си гигантски шут, когато преговаряш?

Отговорът му беше отрицателен,

Не.

Снимайте, добре, какво друго мога да измисля ...

Кандидатствахте ли в наистина малка компания с може би една отворена роля?

Попитах, молейки се да се надявам той да каже „да“. И така го направи,

Да.

Бях облекчена да чуя това и си помислих,

Слава Богу.

Така че, имам единственото изключение, което открих досега, в моето одеяло относно това, че офертите за работа не са отменени.

След като работих със стотици и стотици кандидати обратно, когато все още бях наемател, дотогава не бях чул или видял оферта да бъде отменена (и никой от моите кандидати не се държеше като двойка, докато преговаряше, слава богу), дотогава. Така че, ако говорите със супер малка компания с една роля, която се затваря веднага щом намерят някого, да, тогава може да отмени офертата.

Но, честно казано, и аз не само казвам това, защото сбърках пред стотици кръвожадни подграденици.

Ранно стартиране, наказващо потенциален служител за предприемачество, е огромно червено знаме за мен.

Добре, така че, сега на забавната част от тази статия, където ви казвам какво точно да кажете. И между другото - ако правите интервю в интервю.io, ИЗПОЛЗВАЙТЕ ТОВА НА МЕН. ЩЕ БЪДЕ ВЕЛИКИ. И докато сте на това, използвайте ги и върху мен.

Какво да кажа, когато бъдете помолени да назовете първото число

Ще дойде време при всяко търсене на работа, когато наемател ще ви попита за очакванията ви за обезщетение. Това най-вероятно ще се случи много рано в търсенето на работа, може би дори по време на първото обаждане, което някога ще имате с компанията.

Мисля, че това е гнусна, незаконен практика, изпълнен с ценностна асиметрия. Компаниите знаят техния диапазон на заплатите и приблизително какво им струваш, преди те някога да говорят с теб (забраняващо феноменално представяне в интервюта, което те вкарва в друга група).

И те знаят каква е цената на живот във вашия район. Така че те вече имат цялата необходима информация за вас, докато вие нямате нищо за тях, нито ролята, нито дори пазарната ви стойност. Разбира се, има някои смекчаващи обстоятелства, когато сте твърде скъпи. Например, вие сте като ниво L6 (Мениджър на софтуерното инженерство) в Google и разговаряте със стартиране в ранен етап, което може да си позволи да ви плащат 100 000 на година в база. Но, честно казано, дори и в тази ситуация, ако работата е достатъчно готина и ако имате спестяванията, все пак може да я вземете.

Така че, по принцип, да им кажете нещо, само ще ви навреди и никога няма да ви помогне. Така че не го правете Сега, ето какво точно да кажем, когато бъдете помолени да посочите първия номер.

В този момент не се чувствам готов да изхвърля номер, защото бих искал първо да разбера повече за възможността - в момента просто нямам данни, за да мога да кажа нещо конкретно. Ако в крайна сметка ми направите предложение, ще се радвам да го повторя, ако е необходимо, и да разбера нещо, което работи. Също така обещавам да не приемам други оферти, докато нямам възможност да ги обсъдя с вас.

Тада!

Какво да кажем, когато ви подадат експлодираща оферта

В моята книга експлодиращите оферти са последният бастион на некадърните. Идеята е нещо подобно ... Ако дадем на кандидат агресивен срок, те ще имат по-малък шанс да говорят с други компании. Теория на игрите за инсипидите.

Почивайки от другата страна на таблицата, знам колко често са произволни срокове на оферта. Крайните срокове имат смисъл, когато има ограничен брой позиции и всички кандидати влизат едновременно (например стажове). Те нямат смисъл на сегашния пазар, където компаниите непрекъснато се наемат непрекъснато - следователно това е изцяло изкуствена конструкция.

Джоел Сполски, създателят на Trello и Stack Overflow, имаше нещо особено хапещо да каже по въпроса за избухналите оферти преди много години (пълният пост, Exploding Season Season, е наистина добър):

Ето какво мислите Ти мислиш, че това е добра компания, не първият ми избор, но все пак добра оферта и бих ненавиждал да изгубя тази възможност. И не знаете със сигурност дали изборът ви номер едно дори ще ви наеме. Така че приемате офертата във вашата компания с втори избор и никога не ходите на други интервюта. И сега, загубихте. Ще прекарате няколко години от живота си в някаква студена тъмна каюта с луд шеф, който не може да програмира двадесет от банкомат, докато някой наемател някъде получава бонус от 1000 долара, тъй като е била по-добра в преговорите, отколкото сте били.

Дори в случаите на стажове не е необходимо крайните срокове за оферта да са толкова агресивни, колкото често са, и аз съм щастлив да съобщя, че много кариерни центрове за кариера заеха позиция срещу експлодиращи оферти. Независимо от това, ако не сте ученик или ако училището ви не е забранило тази гнусна практика, ето какво точно да кажем, ако някога ви се случи.

Много бих се радвал да имам малко повече време. Много се вълнувам от компания X. В същото време изборът къде работя е изключително важен за мен. Разбира се, няма да издърпам нещата и ще продължа да ви държа в примката, но се надявам да разберете желанието ми да направя възможно най-информиран за решение. Какво ще кажете да взема решение до…?

Продавачът на употребявани автомобили на обратната страна… или какво да кажа, за да получите винаги повече more

В края на деня най-добрият начин да получите повече пари е да имате други оферти. Знам, знам, че интервюто е гадно и е гигантски ръкавичен лозунг, но в много случаи наличието на само една друга оферта (така че, не знам, отделянето на няколко допълнителни дни от времето ви, разпределени в няколко седмици) може получавате ви поне 10 000 долара допълнително. Това е доста рационален, ясен аргумент за ухапване на лозунга и да направите още няколко интервюта.

Един анекдот, който ще споделя по темата, става така. Преди няколко години мой близък приятел, който е прочут лошо в преговорите и го мрази със страст, интервюира в една от големите 4 компании. Опитвах се да го накарам да излезе там малко за любовта на бога и да поговоря поне с още една компания. Накрая го запознах със стартъп в среден размер, където той бързо получи интервю на място. Само споменаването, че той е имал място в тази компания на своя рекрутер от големите 4, му донесе допълнителни 5 000 долара в бонуса за подписване.

Офертите са, разбира се, по-добри от сайтовете, но накратко, дори и сайтовете ще се справят ... защото всеки сайт увеличава шансовете ви да не приемете офертата от компанията, с която преговаряте. Нека да кажем, че имате някои оферти. Разкривате ли детайлите?

Отговорът е, че „зависи”. Ако паричните части от офертите, които имате, струват повече от тази, която имате в ръка, тогава можете да разкриете детайлите. Ако те струват повече като цяло, но по-малко в брой, това е малко по-малко, тъй като капиталът в по-малките компании е нещо безполезно ... все още можете да го използвате като лост, ако разкажете историята, че този капитал струва повече на ВАС, но това е ще взема малко повече финес. Така че, ако никога досега не сте договаряли, може да искате да спрете.

Ако паричната част от вашия собствен капитал не струва повече, достатъчно е да кажете, че имате оферти и когато сте натиснати, можете просто да кажете, че не споделяте детайлите (добре е да не споделяте подробностите).

Независимо дали разкривате подробности или не, ето основната формула за получаване на повече. Вижте защо го наричам продавачът на реверсивно използвани автомобили?

Имам следните сайтове / оферти и все още интервюирам в компания X и компания Y, но наистина се вълнувам от тази възможност и ще се откажа от другите си неща и ДА СЕ ПОДПИСАТЕ, ако…

И така, „ако“ какво? Предлагам да изброите 3 неща, които искате, които обикновено са:

  • справедливост
  • Заплата
  • Бонус за подписване / преместване

Причината да изброя 3 неща по-горе не е, защото очаквам, че ще успеете да получите всички 3, но по този начин давате на човека, с когото преговаряте, с някои опции. Според мен вероятно ще получите 2 от трите.

И така, какви суми трябва да поискате при изпълнение на обратния продавач на употребявани автомобили? Обикновено е по-лесно да получите капитал и бонуси, отколкото заплата (облага се с данък различно от гледна точка на компанията, подписването на бонус е еднократно, а не нещо, което се повтаря всяка година).

Ето защо не е лудо да поискате 1,5 - 2 X капитала и допълнителни 10 - 15% заплата. За бонусната част много зависи от размера на компанията, но ако разговаряте с компания, която е извън началния етап, можете спокойно да поискате поне 20% от основната си заплата като бонус за подписване. Някои от по-големите технологични компании предлагат огромни бонуси за подписване на нови градове (~ 100K-ish). Ясно е, че този съвет не е за тази ситуация.

Ами ако компанията каже „не“ на всички или на повечето от тях и е достатъчно голяма марка, за която нямате кой знае какъв крак? Все още можете да станете творчески. Един от нашите потребители ми каза за една сладка сделка, която той измисли - той каза, че днес ще подпише, ако трябва да избере отбора, в който може да се присъедини, и да има предвид конкретен екип.

Други ресурси

Както споменах в началото на тази публикация, има много публикации в блогове и ресурси в интернетите за преговори, така че само ще спомена два от любимите ми.

Първият е нитове от първа ръка на преговорни приключения от един от любимите ми писатели в това пространство, Хасеб Куреши. В своя пост Хазеб говори за това как е преговарял за 250K (обща пакетна оферта) оферта с Airbnb и какво е научил по пътя. Това е един от най-честните и обмислени разкази от процеса на преговори, който съм чел.

Втората публикация, която ще препоръчам, е първоначална работа по договаряне на заплатите от Патрик Маккензи (вътрешен двор на Hacker News, в случай, че е по-разпознаваем). Прочетох го още, когато бях още инженер, и това беше едно от онези неща, които незаличимо промениха начина, по който гледам на света. Все още безумно свързвам всеки и всеки, който ме пита за преговори с този текст, и той все още е отметен в браузъра ми.

Заключителни бележки

Ако сте потребител на interviewing.io и имате оферта за работа или пет, която претегляте и искате да знаете какво точно да кажете, когато преговаряте в собствената си нюансирана, уникална ситуация, моля, изпратете ми имейл. Ще ви шепна сладки, фискални забележки в ухото ви като съвременен Сирано де Бержерак, който се грижи за сладката любовница, която е капитализъм.

И само забележка: все по-голям брой наши клиенти ни плащат при абонамент, така че да не получаваме повече пари, ако го направите.

А за тези, които нямат, заплатите и таксите за набиране обикновено са от различен бюджет.

В първите дни на интервюта.io, ние се опитахме да начислим такса за една наем вместо процент от заплатата, точно по тази причина - искахме да се създадем като изцяло безпристрастна платформа, където да се подреждаме с нашите кандидати “ най-добрите интереси бяха кодифицирани в нашата структура за стимулиране.

Компаниите бяха доста странни от фиксираната такса, така че ние се върнахме да правим проценти, но днес прехвърляме възможно най-много от нашите клиенти към абонамент - по-евтино за тях, по-добре за кандидатите и аз няма да лъжа, че обичам да виждам тези повтарящи се приходи.

Искате ли да станете страхотни на технически интервюта и да направите следващата си работа в процеса? Присъединете се към Interviewing.io!